Les 4 facteurs clés pour réussir vos négociations avant même de commencer
Résumé
Découvrez pourquoi les négociations se gagnent ou se perdent avant même que les parties ne se rencontrent. Cet article vous révèle quatre stratégies essentielles pour préparer le terrain d’une négociation réussie, basées sur l’expérience de conseils auprès d’entreprises dans des accords de plusieurs millions de dollars.
Introduction
Les faux pas à éviter à la table des négociations sont détaillés dans d’innombrables livres et articles. Cependant, certaines des erreurs les plus coûteuses sont commises avant même que les négociateurs ne se soient rencontrés pour discuter du fond de l’accord.
Pourquoi ? Parce que la plupart des négociateurs partent d’un principe en apparence raisonnable mais finalement erroné : ils sont convaincus que s’ils apportent beaucoup de valeur et obtiennent un avantage suffisant, ils seront en mesure de conclure un excellent accord.
La réalité est bien plus complexe. Si ces éléments sont importants, de nombreux autres facteurs influencent le résultat des négociations pour les deux parties.
Négocier le processus avant le fond
Imaginez cette situation : deux cofondateurs d’une startup technologique se rendent à une réunion avec le PDG d’une entreprise du Fortune 100 qui a accepté d’investir 10 millions de dollars dans leur entreprise. Une semaine plus tôt, les deux parties avaient négocié le montant de l’investissement et la valorisation.
Mais en arrivant, les cofondateurs se retrouvent face à une équipe d’avocats et de banquiers qui commencent immédiatement à renégocier l’accord. L’investissement est toujours de 10 millions, mais la valorisation proposée est maintenant bien plus faible.
Que s’est-il passé ? Les cofondateurs avaient négligé un aspect crucial : le processus de négociation lui-même.
« Plus vous disposez de clarté et d’engagement vis-à-vis du processus, moins vous êtes susceptible de faire des erreurs sur le fond. »
Comment négocier le processus :
Discutez du temps nécessaire pour conclure l’accord
Déterminez qui doit participer au processus
Identifiez les facteurs qui pourraient ralentir ou accélérer le processus
Informez-vous sur les étapes clés ou dates importantes
Clarifiez des éléments simples comme l’ordre du jour des réunions
Il n’est pas toujours possible d’obtenir des réponses claires à toutes ces questions dès le début, mais cherchez à clarifier autant d’éléments du processus que possible, aussi tôt que la situation le permet.
Normaliser le processus
Un entrepreneur à la tête de sites de production en Asie refusait de travailler avec des entreprises occidentales si leurs dirigeants ne venaient pas personnellement visiter ses installations. Sa raison ?
« Tant qu’ils n’ont pas fait l’expérience de ce trajet, ils ne comprennent pas comment les choses fonctionnent ici. Et s’ils ne comprennent pas, nous allons droit dans le mur. »
Ce principe s’applique à toute négociation : normaliser le processus est essentiel. Si les parties ne comprennent pas ce qui est « normal » dans un contexte donné, tout événement indésirable risque de provoquer une incompréhension ou une réaction excessive.
Comment normaliser le processus :
Préparez vos partenaires à ce qui pourrait se produire
Si vous prévoyez des retards ou perturbations, alertez-en vos partenaires
Discutez à l’avance de tous les facteurs qui pourraient faire douter de vos intentions
Expliquez les défis habituels à surmonter
Distinguez les perturbations courantes des problèmes plus graves
Encouragez également votre partenaire à faire de même. Pour cela, créez un climat de confiance en expliquant que vous avez l’expérience nécessaire pour savoir que tout accord comporte des difficultés potentielles.
Définir l’espace de négociation
Un client s’apprêtait à vendre sa part dans une société détenue conjointement par quatre entités. Sa stratégie initiale était d’attendre que la société dominante (appelons-la X) rachète les deux autres entités avant de négocier la vente de ses parts. En étant « la dernière pièce du puzzle », il pensait pouvoir obtenir une somme plus importante.
Mais après avoir analysé la situation de façon plus large, il est apparu que cette stratégie était contre-productive. Pourquoi ?
L’espace de négociation comprend tous les acteurs pouvant avoir un impact sur les négociations et tous ceux qui peuvent en être affectés. Une stratégie parfaitement logique dans une approche bilatérale peut se révéler inefficace dans un contexte multilatéral.
Comment définir l’espace de négociation :
Évaluez les intérêts et contraintes de toutes les parties concernées
Identifiez qui peut influencer la personne en face de vous
Analysez comment la stratégie d’autres parties peut modifier vos alternatives
Évaluez les conséquences de ces négociations sur votre pouvoir futur
Déterminez s’il est plus judicieux de négocier avec plusieurs parties simultanément ou successivement
Cette analyse peut vous amener à modifier votre stratégie : négocier d’abord avec une autre partie, repousser l’accord ou l’accélérer, élargir ou réduire le champ d’application, etc.
Contrôler le cadre des négociations
Le cadre psychologique à travers lequel les parties envisagent les négociations a un effet considérable sur le résultat qu’elles obtiendront.
« Un négociateur aguerri cherchera à contrôler ou à ajuster le cadre dès le début du processus – idéalement, avant même que le fond de l’accord ne soit discuté. »
Trois éléments essentiels pour définir le cadre :
Valeur versus prix
Lorsque vous proposez un produit ou service au prix plus élevé que la concurrence, l’une des erreurs les plus fréquentes est de s’excuser pour le coût élevé. Ne vous excusez jamais pour votre prix – justifiez-le par la valeur apportée.
Au lieu de dire : « Je suis conscient que c’est coûteux, mais… », dites plutôt : « Discutons de la valeur que nous vous apportons afin que vous puissiez décider de ce qui vous convient le mieux. »
Vos alternatives versus « les leurs«
Ceux qui abordent la négociation en étant focalisés sur la question « Que m’arrivera-t-il si l’accord n’est pas conclu ? » obtiennent de moins bons résultats que ceux qui se concentrent sur les conséquences pour l’autre partie.
En vous préoccupant trop de vos propres alternatives (surtout si elles sont faibles), vous risquez de faire trop de concessions. Concentrez-vous plutôt sur la valeur que vous apportez et sur ce que l’autre partie perdrait sans accord.
Égalité versus domination
Les grandes organisations imposent souvent à ceux qu’elles perçoivent comme « inférieurs » des exigences qu’elles n’auraient jamais formulées envers ceux qu’elles considèrent comme leurs pairs.
Si vous représentez une petite entreprise face à un grand groupe, empêchez qu’un climat de domination ne s’installe en prenant à bras-le-corps les attentes et les perceptions dès le début. Opposez une résistance respectueuse aux exigences injustes et assurez-vous que vos interlocuteurs comprennent que vous êtes sur un pied d’égalité en raison de la valeur que vous proposez.
Conclusion
Comme le disait Sun Tzu dans « L’Art de la Guerre », chaque guerre est gagnée ou perdue avant même de commencer. Cette maxime s’applique parfaitement aux négociations.
Si les négociateurs auraient tort de minimiser l’importance d’une gestion précise du fond d’un accord, ils devraient également mettre tout en œuvre pour éviter les erreurs pouvant survenir avant même que quiconque ne formule une offre.
En prêtant attention aux quatre facteurs mentionnés dans cet article, vous augmentez considérablement vos chances de créer un échange plus productif et d’obtenir des résultats fructueux dans vos négociations.
Points clés à retenir
Négociez le processus avant le fond : clarifiez comment vous allez négocier avant de discuter de ce que vous allez négocier.
Normalisez le processus : préparez vos partenaires aux difficultés potentielles pour éviter les mauvaises surprises.
Définissez l’espace de négociation : analysez tous les acteurs impliqués et leur influence sur le résultat.
Contrôlez le cadre psychologique : orientez la discussion vers la valeur plutôt que le prix, concentrez-vous sur leurs alternatives, et établissez une relation d’égal à égal.